Son yıllarda soru sorma sanatı konularını içeren çokça kitaplar, makaleler yazılmaya ve araştırmalar yapılmaya başlandı. Birçok danışman ve eğitmen bu sihirli yaklaşımı içeriklerine ekledi. En önemlisi de kullananlar kullanmayanların önüne geçti bile.
En başa dönersek İnsanlığın başladığı andan bu yana merak, öğrenmenin ilk adımı oldu. Merak ederken sorular sorduk, cevaplar verdik ve bu cevaplar da yeni sorular doğurdu. Çocukluğunuzu düşünün. Dünyayı soru sorarak tanımadınız mı? Gerçekten de henüz konuşmaya başladığımızda sorular hayatımızın önemli bir parçası olur. Yaş ilerledikçe bu merak ve bu heyecan azalmaya başlar. Hayatı bildiğinizi düşündüğünüzde ise soru sormayı da bırakırsınız. Bu çoğu zaman hayatın atalet halidir.
Sahip olduğunuz bilgilerin ve yaptığınız eylemlerin etkinliği, sorduğunuz soruların gücüne ve devamlılığına bağlıdır. Güçlü sorular davranış değişikliği yaratma gücüne sahiptir. Soruların gücü kurgusunda gizlidir ve bunun farkında olmak yaşamınızdaki etkiyi de arttırmanın en önemli yollarındandır.
Demode Satış Stratejileri
- Müşterisiyle sürekli konuşanlar
- Müşterisini gölgesi gibi takip edip baskı kuranlar
- Önerileriyle satış yapmaya çalışanlar
- Kampanya ve indirim silahını çekenler
- Çok bilenler
- Yeni sezon ürünü için “Ben de geçen sene kardeşime aynısından almıştım!” diyenler.
Peki güncel olan hangisi?
İkna dünyasında trend kavram “Akıllı Soru Sorma Zekası” (IQQ) olarak şekillendi. Artık müşterisiyle konuşan değil onu kısa ve akıllı sorularla yönlendiren temsilciler fark yaratıyorlar. Akıllı soru sormak üzerine SGD (Soruların Gücüyle Düşünme) tekniklerini uygulayabilir, kendinizi bu konuda geliştirebilirsiniz.
Nasıl Sormalıyım?
Anlatımla yaratamayacağın farkındalıkları soru sorarak gerçekleştirebilirsiniz. Soru sormak kolaydır fakat doğru soruyu sormak ustalık gerektirir. Doğru sorunun temelinde yargılamak değil, yönlendirmek yatmaktadır. Yönlendirici bir yaklaşım taşımalıdır. Güçlü soruların karşımızdaki kişilerin duygularına dokunması önemlidir. Bir insanın gerçekte ne istediğini bulabilmenizin anahtarı da bu unsurları taşıyan akıllı sorulardır.
Sorularınız yıkıcı değil, yapıcı bir şekilde yapılandırılmalıdır. Alacağınız cevapları soracağınız sorular belirler…
Size derdini anlatan birine cümlelerinden birini alıntılayarak teyit sorusu sorduğunuzda karşınızdaki kişi sizin onu dinlediğinizi, anlattıklarına değer verdiğinizi, onunla ilgilendiğinizi hissedecektir. Bunun yerine; “Anlıyorum” ya da “Aynısını ben de yaşadım” dediğinizde yarattığınız etki sorunuz kadar etkili olmayacaktır. Sıradan yaklaşımların sıradan sonuçlar vermesi muhtemeldir. Anlayacağınız üzere akıllı soru ile yaklaşım aynı zamanda fark yaratmanın da anahtarlarından biridir. En önemlisi sorular çilingir gibidir. Her kapıyı açma ihtimali yüksektir.
Akıllı soru sormak çaba gerektirir. Önceden düşünülmeli ve istediğiniz cevaba yönelik tasarlanmalıdır. Cevaptan olası sapmalar önceden tahmin edilmeli ve ara yollar oluşturulmalıdır.
Uzmanlar diyor ki, bırakın onlar konuşsun! Bir insanı konuşturmanın yolu da soru sormaktan geçer. Akıllı sorular konuşturmalıdır.
Doğru ve akıllı soru sorduğumuzda neler olur?
Öncelikle her soru bir arayıştır. Karşınızdaki kişinin ihtiyacını anlarsınız.
Onu düşünmeye yöneltirsiniz. Düşünen insan ikna olmaya yatkındır.
Tek taraflı iletişimi engeller, karşılıklı iletişimi başlatırsınız.
İtirazı, savunmayı, engelleri anlarsınız.
Kararsızlık varsa bunu bilir karara yolculuğa çıkartabilirsiniz.
İlgi çekersiniz.
Anlatmaya teşvik edersiniz.
Öğretebilir, değiştirmenin kapısını aralayabilirsiniz.
Harekete geçirebilirsiniz.
İlişkinizi güçlendirmenize yardımcı olur.
Nedenini anlarsanız her şeyin üstesinden gelebilirsiniz.
Güçlü bir soruyla hayal etmelerini sağlayabilir, duyguları harekete geçirebilirsiniz.
Sadece akıllı ve doğru soruyu sormak yeterli midir?
Bu sorunun cevabı net bir hayır. Dinlemek soru sormanın en önemli bileşeni. Dinleyin. Şevkle dinleyin. Dikkatle dinleyin. Sessizliği dinleyin. Gözlerinizle dinleyin. Dinleyin!
Soru sorduktan sonra etkin dinleme yapamıyorsanız, sorduğunuz soru akıllı bir soru olmaktan çıkacaktır. Dinlendiğini hisseden insanın ilgi ihtiyacı karşılanmış olur. İlgi insanların en önemli beklentilerinden olduğu için ilgiyi hisseden kişi size yakınlaşacaktır. Sadece ilgi göstermek yeterli değildir. İlginiz samimiyet ve güven içermedikçe söylemlerinizin içi boş kalacaktır. Samimiyetten ve güven unsurundan uzak olan ilgi insanların beklediği ilgi değildir. Bir önerimizde sürdürebilirlik adına olacak. Stratejilerinizden yalanı çıkartın.
Ve son olarak çaba! Soru sormak derin bir denize dalmak gibidir. Bir stratejidir ve öncesinde büyük bir hazırlık gerektirir. Richard Newton’un da söylediği gibi, “Büyük şeylere üstünkörü bir çabayla ulaşamazsınız.”
Biz de size çok ama çok basit bir soru soralım!
Sizce psikologlar nasıl sonuç alıyorlar?
“Güzel cevaplar her zaman daha güzel soruyu sorana verilir.” (E.E. Cummings)
Yararlanılan Kaynaklar ve Kitap Önerileri:
- Dr. Marilee Adams – “Sorularınız değişirse hayatınız değişir.”
- Andrew Sobel / Jerold Panas – “Güçlü Sorular”
- Gülyan Kabaş / Dr. Yaprak Baran Tecir – “Güçlü Soru Sorma Sanatı”